¿Cuánto vale un cliente?

Es difícil calcular cuánto vale un cliente. A menudo obviamos pensar el coste que representa captar y mantener un cliente. Todas las acciones que llevamos a cabo para tener clientes las solemos incluir como parte de los gastos generales. Lo que a menudo no tenemos en cuenta es cuánto cuesta perder un cliente, cómo valorarlo y cómo contabilizarlo.

LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS Y COMERCIOS LOCALES

Hay muchos propietarios de comercios y pequeños negocios que “pasan” de este rollo del “marketing moderno”. 

Lo hacen sin pensar que es algo que llevan haciendo desde que abrieron y de lo que no son conscientes.

Muchos creen que su negocio no entra en la categoría de “negocio de verdad”.  “Solo” son los propietarios de pequeños comercios, bares y negocios de ese estilo.

Son negocios que se nutren de la clientela de la calle donde están ubicados y en un radio próximo.

Muchos piensan que no hay que invertir en los clientes, que es una pérdida de tiempo y de recursos.

Son los que están convencidos de que no venden servicios, que solo venden productos, “que es lo importante”.

Para ellos el cliente solo es un “mal necesario” a los que hay que soportar y aguantarles sus manías.

SER PEQUEÑO Y DE ÁMBITO LOCAL NO IMPIDE QUE SEAMOS COMPETITIVOS

Con miles de comercios y negocios que tienen esta filosofía, aumentaran los cierres y ruina de muchos de ellos.

Cuando aparece un competidor, los clientes no vienen y los“sacrosantos productos” se quedan en las estanterías produciendo costes.

Claro, los responsables de estos negocios pueden seguir instalados en la queja y en pedir ayudas a todas las instituciones. Todo excepto ponerse a hacer bien su trabajo.

Tener una base de clientes es fundamental para que funcione el negocio. Pensar que los clientes vendrán por sí mismos, es una muestra de desconocimiento y de necesidad de reciclarse. Ahora el cliente es el centro de la política de la empresa. 

Todo lo que hagamos tiene que estar orientado a captar y mantener a los clientes.

PORQUÉ LOS “GRANDES ” TIENEN MÁS ÉXITO

Las empresas que tienen más éxito son las que sitúan al cliente en el centro de su estrategia.

El cliente es el centro y tenemos que esforzarnos en identificar sus necesidades y en minimizar sus inconvenientes.

Hay que tener claro que no se trata solo de vender. Hay que ofrecer un servicio al cliente. Hay que pensar en lo que necesita y ofrecerselo. ¿Puede existir nuestra empresa sin clientes?. ¿Tiene sentido que no hagamos nada para prepararnos?

Los pequeños negocios tienen que utilizar toda la tecnología ahora a su alcance y no limitarse por su ámbito local.

Los “grandes” hace tiempo que se dieron cuenta de esto y orientaron sus empresas al cliente. No han escatimado en inversiones para atraer al máximo de clientes y “comerse” la mayor parte del pastel.

Tenemos que atraer cada vez a más clientes, mantener los que ya tenemos, contener los costes y maximizar los beneficios.

ADAPTARSE O PREPARARSE PARA DESAPARECER

Solo quienes desde el negocio pequeño y tradicional sepa adaptarse podrán tener una continuidad y un futuro. El resto está llamado a tener que ir cerrando porque han dejado que los grandes les arrebaten a sus clientes. El valor de un cliente es el valor máximo. Gracias a él, nuestro negocio funciona y podemos tener futuro.

TODAVÍA ESTAMOS A TIEMPO

Ahora existen muchas herramientas que pueden poner nuestro negocio en el mapa. Conseguir que quienes nos necesiten nos encuentren fácilmente y que le proporcionamos toda la información que necesitan. Poder abrir canales directamente, a través de newsletter o emails, nos permite un contacto continuado y poder identificar oportunidades.

Es difícil cuantificar el valor de un cliente, pero lo que sí es muy sencillo es saber cuánto cuesta perderlo. No podemos dar la espalda a la realidad y refugiarnos en costumbres de hace siglos. Ahora estamos en un momento en el cualquiera puede acceder instantáneamente a cualquier información, nuestra y de nuestra competencia. Tenemos que trabajar para que la información que se les muestra a los clientes sea correcta, veraz y adecuada. Que nos diferencie de la competencia y que transmita que somos una empresa honesta e involucrada con nuestros clientes. 

HAY QUE PONERSE A TRABAJAR.

Muchos negocios se están esforzando y haciendo bien su trabajo, aunque siempre es posible mejorar. Otros miles, aunque son todavía competitivos y rentables, viven navegando por el río de la inercia y de la falta de interés en mejorar. Todavía estamos a tiempo, así que HAZLO TU MISMO o pídenos presupuesto, pero no te quedes inmóvil perdiendo oportunidades.


Seguiremos en el próximo post. Te agradecemos tus comentarios.

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